Il turnover nel mondo del private banking
Tra il mese di gennaio e quello di agosto 2023 ben 668 Private Banker hanno cambiato azienda, un movimento che ha interessato praticamente il 2% del totale dei professionisti iscritti all'albo: una base di 34.683 soggetti chiamati a gestire, in Italia, oltre 4.800.000 clienti censiti dai dati Assoreti. È quanto fotografa un recente articolo dell'inserto Affari e Finanza di Repubblica, che descrive il momento estremamente peculiare di una professione che, in ragione della crisi pandemica e delle successive instabilità geopolitiche nell'est Europa e in Medio Oriente, ha inferto duri colpi alla stabilità dei mercati, con un impatto diretto importante sull'industria finanziaria e le sue dinamiche.
Chiediamo ad Adolfo Cervino, Vice Capo Area di Torino di Banca Patrimoni Sella, un contributo di pensiero per sviluppare il ragionamento sull'evoluzione necessaria del profilo di attività e sugli strumenti delle banche nel supportare i consulenti finanziari, impegnati nella difficile opera di preservazione e valorizzazione dei patrimoni dei clienti in un simile scenario.
La rilevanza dell’architettura aperta
“Il consulente finanziario ha il dovere di garantire al cliente la migliore gestione del patrimonio, e in questo senso è certamente un riferimento, specie in un momento delicato come quello attuale. Il nostro modo di farlo è prevedere un modello in cui la banca è di fatto un provider di tutti i servizi che gli sono utili per soddisfare l’esigenza del cliente, col quale il banker ha e deve avere una relazione profonda, accurata ed esclusiva. Tutto ciò si attua grazie ad un’architettura aperta che consente al professionista di attivare tutti gli strumenti finanziari che ritenga necessari per soddisfare la clientela, senza limitazioni né vincoli, tenendo conto degli obiettivi prefissati e mutevoli nel tempo. In un momento del genere, particolarmente complesso per investimenti e mercati, garantire un accesso diversificato ad una buona offerta in campo finanziario ed assicurativo è fondamentale, e BPS si è attivata in tal senso per garantire un range di scelta che prevede un’ampia gamma di soluzioni.”
La prospettiva del contratto ‘fee only’
“Una banca come la nostra interpreta l’evoluzione del sistema della consulenza finanziaria in linea con la tendenza verso la formula del contratto fee only, che valorizza il professionista nella sua capacità di scelta degli strumenti più adatti da usare, svincolandolo dalla logica di doversi legare forzatamente all’offerta di determinati prodotti. È una modalità che mette in luce la capacità del gestore di relazione e valorizza la sua relazione individuale col cliente e le sue esigenze particolari, senza che nient’altro possa intervenire a cambiarla o ad influenzarla. Per i gestori di relazione, consulenti ma in particolare dipendenti, il margine più ampio possibile di autonomia è essenziale per sentirsi liberi di esprimersi, senza inviti aziendali che spesso possono essere percepite come delle imposizioni, avvalendosi naturalmente del prezioso contributo del servizio analisi per la consulenza, che ci permette di creare portafogli adeguati alle esigenze del cliente. Consulenza fee only, Gestioni Patrimoniali, assicurativo e amministrato, interpretati in quest’ottica, consentono la necessaria elasticità nella gestione dei patrimoni che non può e non deve essere standardizzata, ma garantire un supporto di professionalità che mira ad un’allocazione in grado di rispondere adeguatamente alle specifiche circostanze di ciascuna situazione.”
Il supporto degli strumenti innovativi
“Se l’aspetto umano, che si traduce in competenza e capacità di relazione del Banker, è fondamentale, altrettanto lo è la disponibilità di strumenti digitali che consentano di liberare il tempo del professionista dalle incombenze formali, in modo che si possa dedicare il più possibile al cliente. In coerenza con la visione del gruppo Sella, votato da sempre all’innovazione, la Banca ha inteso dotarsi di tutto ciò che possa limitare e ridurre i tempi burocratici, per rispetto del tempo del professionista e delle persone che supporta. Anche in termini di analisi la Direzione Investimenti ha acquisito soluzioni legate all’Intelligenza Artificiale che supportano ancora di più il nostro servizio delle Gestioni Patrimoniali.”
Un modello manageriale capillare
“A fare da infrastruttura di tutto questo deve poi concorrere un modello manageriale caratterizzato dalla condivisione, dal dialogo e dal confronto con i i colleghi. È un sistema che viviamo quotidianamente e che ci ha permesso di ottenere risultati importanti e numeri in costante crescita, che hanno valore perché raccontano di una elevata qualità della relazione con i Banker. Questo approccio garantisce partecipazione e soddisfazione di tutti, che si trovano a far parte di una rete capace di rispettare le ambizioni ma anche le caratteristiche del singolo, senza appiattirle. In BPS lavoriamo ispirati da una cultura d’impresa a misura d’uomo, capace di garantire continuità alla storia imprenditoriale della famiglia Sella, lunga 450 anni in vari settori e oltre 140 in quello bancario.”