La necessità di “aumentare” la capacità di relazione del Banker
La consulenza patrimoniale è da sempre un’attività estremamente delicata, includendo, insieme alla gestione di aspetti tecnico finanziari, l’inevitabile esigenza di fornire anche un supporto personale accurato ed intenso alle persone che si affidano al Gestore di relazione. L’Intelligenza Artificiale fornisce oggi un potente strumento al servizio di questa duplice esigenza.
La recente partnership di Banca Patrimoni Sella & C. con MDOTM, società specializzata nell’uso dell’Intelligenza Artificiale nel settore finanziario ci da modo di approfondire il tema.
Il supporto dell’Intelligenza Artificiale (anche) alla relazione
Secondo il Global Wealth Research Report di Ernest & Young, nel 2021 molti clienti Wealth - il 30% del totale - consideravano l'idea di lasciare la propria banca perché non soddisfatti dal livello di personalizzazione del rapporto offerto dalle varie aziende. In questo senso l'Intelligenza Artificiale consente al gestore un cospicuo risparmio di tempo, da impiegare poi nella cura della relazione personale del cliente, focalizzandosi maggiormente sull’ascolto delle sue esigenze, che la ricerca di cui sopra indicava come fattore essenziale per definire e percepire la qualità del servizio.
Il pensiero di Marco Pelissero
Marco Pelissero, Vice Responsabile Gestioni Patrimoniali di Banca Patrimoni Sella & C. esprime il suo pensiero sull’equilibrio necessario tra competenza umana e supporto tecnologico nei servizi di investimento finanziario: “Federico Sella parla sempre di ‘aumentare’ il Banker con la tecnologia, di potenziarne le possibilità, e l’idea dell’uso dell’Intelligenza Artificiale è proprio questa. Da Gestore posso dire che in un contesto nel quale la cosiddetta ‘normalità’ dei mercati non esiste più, è molto importante avere più strumenti possibili a disposizione. È utile sommare le due intelligenze, quella umana e quella artificiale, perché si arricchisce il quadro di elementi analizzati. Mettendo a confronto i due processi, spesso si nota che ex post i risultati cui si è giunti sono simili, ma la parte più interessante è la diversità dei percorsi di ragionamento che ci hanno portato lì. Una condizione che si rivela molto utile nel cosiddetto ‘new normal’, contesto molto più volatile, dove la possibilità di un aumento quantitativo dei dati presi in considerazione può essere decisivo. Spesso usiamo il paragone con i medici, la cui competenza è fondamentale, ma corroborata dalla possibilità di usare molti più macchinari per le analisi.
In pratica ciò si traduce molto concretamente nella possibilità di fornire una maggiore assistenza ai nostri Banker, liberando tempo per curare le due relazioni fondamentali: noi con loro e loro con i clienti. La mia convinzione di Gestore è infatti che l’unica componente davvero insostituibile sia quella umana, la centralità della persona ha valenza strategica, perché il vincolo di fiducia nasce solo con la persona. Non si tratta solo di gestire ma anche di avere delle risposte, di contestualizzarle, di spiegarle, di motivarle, ed è quello che noi facciamo quotidianamente con la nostra rete, e loro con i clienti. È uno dei motivi per cui Banca Patrimoni Sella conta oltre 30 Gestori nell’Area GP, per offrire ai consulenti un servizio che non sia invece un prodotto a scatola chiusa, e poter mantenere un contatto diretto continuativamente.”