Il profilo in evoluzione del Private Banker secondo Nicola Ferrario, Vice Capo Area Piemonte e Valle d’Aosta di Banca Patrimoni Sella & C.
Le qualità fondamentali di un Private Banker?
"I motori che possono valorizzare le qualità di un Private Banker sono quello relazionale e quello professionale. Nel primo caso è necessario raggiungere un equilibrio tra diversi fattori: essere riservati ed insieme aperti all'ascolto attivo, per cercare di comprendere bene la situazione del cliente. Senza mai essere invadenti bisogna registrare mentalmente quali siano le informazioni importanti sulla persona con la quale si sta parlando e della quale si curano gli interessi. La situazione familiare, il lavoro, e in particolare tutte le esigenze specifiche ed eventualmente speciali legate a quelle situazioni. Sono questioni fondamentali nella gestione ordinaria e soprattutto nel caso in cui ci si debba focalizzare sulla predisposizione di una pianificazione successoria. Sono valutazioni nelle quali rientrano elementi materiali, ma anche e soprattutto affettivi ed emotivi, si entra davvero nella sfera privata dell'altro, e va fatto con garbo ed attenzione. La maniera naturale perché questo possa accadere è che il cliente si apra un po' alla volta, sentendo che può fidarsi davvero. Se il rapporto è ben gestito, il tutto avviene quasi in automatico. Ovviamente il Banker non è mai solo un amico né uno psicologo, quindi poi è essenziale far ricorso a delle competenze consolidate."
Come inquadri il lato delle competenze tecniche?
"In questo caso devo dire che la mia storia professionale è significativa, a mio modo di vedere. Io ‘nasco’ in Banca Patrimoni Sella, dove ho vissuto tutti gli 8 anni della mia esperienza, che penso rispecchi bene il modello della Banca nel coltivare il talento e le competenze. Come primo passaggio sono entrato in succursale a Milano, come amministrativo, con uno stage, poi tradotto in assunzione. Da lì 3 anni in succursale, e poi il primo passaggio importante, con l'affidamento della nuova succursale di Arzignano, dove 4 Banker gestivano un portafoglio complessivo di oltre 350 milioni. Mi hanno responsabilizzato vedendo in me del potenziale, e da lì in poi il percorso è continuato con nuove responsabilità per la succursale di Brescia, tra 2018 e 2019. A quel momento ha fatto seguito un'esperienza a Torino, nel settore dei Prodotti e Servizi, perché è fondamentale una conoscenza approfondita di tutto quello che si può offrire al Cliente. Voglio dire che le competenze valide si costruiscono in maniera progressiva, crescendo e facendo esperienze di tutti i tipi. Una lezione che Paolo Giorsino e Vincenzo De Marco, rispettivamente Vice Direttore Generale e Direttore Commerciale, mi hanno sempre ripetuto. Per loro infatti qualsiasi esperienza nei vari settori della Banca, anche solo di poche settimane, forma ed arricchisce il bagaglio culturale di chi deve svolgere un ruolo manageriale. Un principio che io e Manuel Boggian, il mio Capo Area, abbiamo fatto nostro, cercando di seguire e supportare anche e soprattutto i giovani colleghi, Banker e non."
Le diverse competenze sono assimilabili ad un unico modello?
"Assolutamente no. Ho illustrato la mia storia, che è personale, ma nella Banca ci sono molte esperienze differenti, percorsi che partono da chi è passato da altre realtà, magari più grandi ma più 'industriali', o ancora professionisti che vengono dal Gruppo (settore Private), e dopo delle esperienze in altre realtà hanno deciso di tornare, stavolta entrando in Banca Patrimoni Sella. Il tratto comune è senz'altro l'adesione ai principi chiave della Banca, ma siamo anche aperti all'apprendimento. Chi porta dei contributi di vissuto professionale o di pensiero importanti, legati alla propria visione maturata nel lavoro, è ascoltato con interesse. Imparare è sempre un'opportunità."
È fondamentale lasciare spazio all’autonomia e alle capacità del Private Banker
Questa visione incide sulla gestione della rete?
"Assolutamente sì. Il rispetto dell'individualità è la base della gestione della rete, e non in maniera retorica. Faccio un esempio: da noi non c'è budget di prodotto, e tutti pensano sia solo uno slogan, un'utopia, almeno finché non entrano a fare parte della squadra. Non ci si crede fino al momento in cui non lo si vede con i propri occhi: non c'è obbligo rispetto ai prodotti. L’unico parametro su cui misurare l’attività del professionista è un obiettivo di utile personale, tarato sui ricavi. A noi non interessa con quali strumenti lo si raggiunga, anche perché ciascuno ha i propri clienti che conosce bene, e che si affidano totalmente. Questo chiude il cerchio con quanto dicevo all’inizio, devi conoscere a fondo il tuo cliente, per poterlo servire al meglio. Tra l’altro l’approccio produce un minore stress sulla rete ma anche un miglior servizio ai clienti, che ricevono un prodotto realmente adeguato. Inoltre questa visione garantisce la libera espressione della professionalità del Banker. Andare contro questo criterio sarebbe come se la Ferrari ingaggiasse Leclerc senza credere davvero e del tutto nella sua sensibilità, senza lasciare spazio alla sua reale competenza, dicendogli come guidare, svilendone la professionalità. Siamo una Banca che è simile ad una scuderia, in questo senso, il nostro compito è agevolare il Banker così che possa ‘guidare’ al meglio.”
Una gestione produttiva in un momento come questo?
“Indubbiamente. Da un anno a questa parte, affiancando Manuel, i due principi assolutamente condivisi sono quelli della presenza sulla Rete e la tempestività nelle risposte, un sistema premiato dai feedback di chi lavora con noi. Soprattutto in questi ultimi mesi, caratterizzati da una fase di mercato fortemente ribassista, i Clienti sono preoccupati, e sia loro che i Banker vivono una fisiologica situazione di stress. Metterci la faccia è importante per supportare tutti, essere puntuali e presenti, cosa che magari altri modelli – più industriali – non consentono di fare. Il nostro principio è che la rete manageriale deve fornire risposte immediate, un credo che parte in primis da Federico Sella, un convinto sostenitore delle decisioni pragmatiche, concrete, ma soprattutto che arrivino in tempo utile.”