Manuel Boggian, Capo Area Piemonte e Valle d’Aosta di Banca Patrimoni Sella & C. illustra la sua visione del profilo ideale del private banker.
Il lavoro del private banker è senz'altro complesso. Quali sono le doti necessarie a farlo bene?
"Per me un buon banker è innanzitutto un professionista con grandi capacità di relazione, una definizione apparentemente semplice che va molto oltre l'attitudine personale. Per capirne la profondità è necessario comprendere il senso profondo di cosa vuol dire entrare in relazione, specie in questo ambito.
La premessa fondamentale è che in questa fase lo scenario è sempre più complesso ed incerto, e il cliente tende a soffrire molto la mancanza di riferimenti. Impostare un rapporto duraturo nel tempo vuol dire riuscire ad offrire la giusta combinazione di fiducia, affidabilità e riservatezza che fanno sentire l'interlocutore sereno, una condizione molto importante per poter dialogare.
Questo passaggio è essenziale, perchè dialogo e ascolto sono le chiavi per coltivare l'empatia, che è la capacità di ‘entrare’ nella vita del cliente senza farlo sentire invaso, ma sicuro dell'apporto che potrai dargli. Partecipare alle sue scelte, legate alle esigenze sue e della sua famiglia, è una grande responsabilità. Mantenere la lucidità nelle scelte è fondamentale, e rientra nel bagaglio delle doti professionali tecniche per arrivare all'obiettivo."
E dal punto di vista tecnico? Quali sono le caratteristiche decisive per avere un buon profilo professionale?
"Per quanto riguarda le competenze tecniche il private banker deve senz'altro essere un valido consulente in ambito economico finanziario a tutto tondo. L'esperienza nel mercato finanziario è sicuramente il punto di partenza, ma in generale si deve puntare ad alzare il livello della qualità dei servizi offerti con l'individuazione di una corretta asset allocation e una consulenza a 360° sull'intero patrimonio. E qui torniamo ancora all'empatia. Le qualità umane non si possono scindere da quelle professionali, in questo mestiere, perchè per fornire il supporto giusto il dialogo e l'ascolto ti rendono in grado di anticipare gli obiettivi di investimento con indicazioni finanziarie ma anche fiscali, previdenziali e di altro tipo. Penso all'art advisory, un interesse che emerge sempre più nel confronto con i clienti come tema sensibile. Fermarsi al mondo degli investimenti tradizionali oggi ti limita, impedendoti di interpretare le nuove richieste."
Passione, Entusiasmo, Ispirazione e Motivazione
In termini di stile, quale approccio consigli?
"La parola chiave è ‘sartoriale’. La capacità di ascolto ti consente di comprendere le intenzioni future del cliente e la sua propensione al rischio, e da qui intercettare la giusta asset allocation e costruire il portafoglio in modo totalmente personalizzato. In questo senso Banca Patrimoni Sella & C. si propone come una vera e propria boutique, dove il servizio è davvero “made to measure”, fatto che viene percepito dal cliente come un valore aggiunto indiscutibile."
La gestione di una rete è un esercizio complesso. Quali sono i principi che segui nel farlo?
"La presenza è essenziale, per coltivare i rapporti e mantenere alta la motivazione, di fatto 'allenandosi' insieme, facilitando la comunicazione, il gioco di squadra e la condivisione. Per farlo è importante la rapidità nelle risposte, nei feedback, per aiutare ogni singolo ad esprimersi al meglio. L'obiettivo generale è quello di rafforzare i quattro pilastri che trasmettono il valore al cliente, e che io riassumo in un acronimo: PEIM, che è la sintesi di Passione, Entusiasmo, Ispirazione e Motivazione."