La centralità del tema del passaggio generazionale

Come fotografato dal rapporto dell’AIPB a margine del suo XIX Forum annuale, negli anni a venire l'industria assisterà a grandi progressi nella ricchezza da parte della generazione attuale di clienti verso la generazione successiva. Si è stimato che entro la fine del 2023 ben 22 miliardi di euro siano passati alle generazioni più giovani, e che entro il 2028 la cifra salirà a circa 180 miliardi di dollari ed entro il 2033 a 300 miliardi di dollari.

Il private banking dovrebbe essere in grado di coinvolgere le generazioni, abbassando la percentuale di clienti che non includono i figli nella gestione del patrimonio (in una quota pari al 69% tra i 65 e i 74 anni e al 58% tra gli over 74 anni) e aumentando la percentuale di clienti che si affidano a consulenti di famiglia (solo il 23% tra i 45 e 65 anni).

Rinnovare il patto di fiducia con gli eredi della clientela acquisita è fondamentale per mantenere la relazione costruita nel tempo. Ciò richiede che la clientela sia consapevole delle esigenze e che il consulente sia quindi in grado di supportarlo nella comprensione di un diverso sistema di aspettative sul servizio, priorità di vita e valori.

Una sfida che necessita di un aggiornamento continuo delle competenze, con Banca Patrimoni Sella tradizionalmente sensibile al tema, come dimostra anche la partnership consolidata con l’Osservatorio sul Family Office, organizzato dal Politecnico di Milano e dalla Libera Università di Bolzano.

Il percorso

Cristian Cecotti e Paolo Del Degan, Private Banker di BPS, hanno terminato il loro percorso formativo nel Master in Family Office, organizzato dall’AIFO, Associazione Italiana Family Officer. Si tratta dell’unico percorso in Italia ideato per trasferire le metodologie e le competenze di chi è chiamato alla gestione e al controllo di patrimoni rilevanti e complessi. Una volta mappato metodologicamente il consolidato patrimoniale del gruppo familiare vengono coniugati asset reali, finanziari e asset intangibili in un modello integrato e sostenibile. Un percorso che attribuisce il profilo professionale di Qualified Family Officer, vantando il riconoscimento ufficiale del Ministero dello Sviluppo Economico. Dialoghiamo con loro sul senso e le prospettive di questa esperienza.

 

Cristian Cecotti: la consapevolezza di un’esigenza

“La premessa dalla quale siamo partiti io e Paolo per intraprendere questo percorso è il livello di servizio che è indispensabile garantire. Eravamo consci del fatto che col passaggio in Banca Patrimoni Sella fosse ancor più necessario prepararsi al dialogo con una clientela dalle esigenze particolari, spesso di carattere intergenerazionale, consolidando le competenze al fine di poter rispondere a tutte le esigenze. Elevare la nostra visione assieme alle competenze era il passo giusto e doveroso da compiere.”

Paolo Del Degan: l’integrazione delle competenze

“È importante ampliare lo spettro delle competenze per rispondere sempre meglio alle esigenze complesse della clientela. Ad esempio, acquisire. la conoscenza necessaria a comprendere quanto ampio sia l’ambito del passaggio generazionale, per poterlo coordinare e facilitare, è essenziale. Questo percorso di alta formazione ci ha aiutato ad ampliare ulteriormente la visione circa le professionalità e gli strumenti utili ad interpretare le esigenze del passaggio generazionale nel modo più efficace”.

Cristian Cecotti: la dimensione complessa del patrimonio familiare

“Uno dei punti salienti è senz’altro quello della gestione della complessità, che è condizione naturale di patrimoni articolati, con dinamiche peculiari. Bisogna saper interpretare questa pluralità di fattori, in maniera multidisciplinare. Poter contare sulle professionalità presenti nel gruppo Sella, in questo senso, è un valore aggiunto.”

Paolo Del Degan: l’importanza di una visione organica

“Si deve essere in grado di trovare il fil rouge capace di legare insieme elementi patrimoniali, ad esempio il Real estate, nazionale e internazionale, ma anche prendere in considerazione altri fattori che emergono da una diversa sensibilità generazionale. I membri della generazione più recente propendono sicuramente maggiormente per illiquidi, startup, club deal: tutti temi su cui – diversamente da dieci anni fa – si deve essere aggiornati e preparati.” 

Cristian Cecotti: la prospettiva valoriale dell’impresa familiare

“In un paese nel quale i patrimoni tendono a disperdersi spesso oltre la terza o quarta generazione al massimo, il fatto di lavorare per Banca Patrimoni, banca a conduzione familiare da quattordici generazioni di storia imprenditoriale è senz’altro per noi motivo di orgoglio ma anche di maggiore responsabilità, fondata su valori importanti e consolidati nel tempo. Aggiornarsi continuamente per poter essere all’altezza è un dovere, oltre che un piacere.”