L’intervista

Sollecitato da Fondi&Sicav a pronunciarsi sul tema dell’evoluzione del panorama professionale del Private Banking, con specifico riferimento alla questione del ricambio generazionale dei consulenti finanziari, Umberto Leonzio, Responsabile Business Development di Banca Patrimoni Sella, ha fornito un’interpretazione delle problematiche afferenti l’approccio alla professione da parte dei giovani e tratteggiato le soluzioni individuate per semplificare questo processo.

Le cause del mancato ingresso di nuovi professionisti

“Negli ultimi anni, la consulenza finanziaria ha visto un progressivo invecchiamento delle reti. Alcune ragioni di questo fenomeno sono semplici da individuare altre sono forse meno visibili ma non per questo meno impattanti. La più evidente barriera all’ingresso di nuovi CF è di tipo sociale / relazionale: in Italia la ricchezza è in mano a Boomers e Silent Generation. I clienti di questi segmenti demografici preferiscono relazionarsi con coetanei che parlano la stessa “lingua” e questo limita drasticamente le possibilità per i giovani professionisti. Una altra ragione del mancato ricambio generazionale è senza dubbio la rapida successione di profonde crisi finanziarie che ha caratterizzato il settore a partire da Lehman. I consulenti più esperti, forti di relazioni consolidate con la clientela, hanno saputo gestire anche i momenti di panico dei mercati senza subire un'emorragia di portafoglio. Per i giovani professionisti, invece, il contesto è stato molto più complesso: chi si è affacciato alla professione in anni difficili, come il 2022, si è trovato di fronte a una realtà ostile, in cui matchare le aspettative era particolarmente arduo. Quando un consulente ha alle spalle decenni di esperienza, può contare su una base di clienti fedele, mentre chi è all’inizio del percorso, con legami ancora fragili, rischia di essere spazzato via.”

L’impatto del cambiamento dei processi formativi

“Se le barriere generazionali e le crisi finanziare congiunte non fossero sufficienti a spiegare la penuria di nuove leve per la consulenza finanziaria possiamo anche citare la rimozione dell’obbligo di praticantato, che in passato permetteva ai neo consulenti finanziari di affiancare un professionista esperto prima di operare in autonomia: molti giovani, sprovvisti di un’adeguata guida, sono stati lanciati sul mercato con un insufficiente livello di preparazione pratica e, in molti casi, hanno rinunciato dopo le prime inevitabili ‘porte in faccia”. Last but not least, come dicono gli anglofoni, occorre farsi delle domande su cosa le società mandanti chiedono effettivamente ai CF giovani o vecchi che siano. Ho infatti la sensazione che in molti casi i CF vengano visti dal pubblico come dei venditori di spazzole in giacca e cravatta (con tutto il rispetto per i venditori di spazzole). Cioè dei piazzisti di fondi della mandante. E in effetti in molti casi la remunerazione dei CF non è legata alla qualità della consulenza offerta ma piuttosto alle varie campagne di prodotto. Da noi per fortuna non è così ed i CF sono liberi di raccomandare ai clienti quello che ritengono meglio nel rispetto delle regole.”

Le soluzioni messe in campo: esperienza sul campo…

“La risposta a questo grave e complesso problema di ricambio generazionale del settore non può essere, ovviamente, semplice ed universalmente efficace. Pure esistono dei punti fermi che possiamo usare come capisaldi per dipanare la matassa del sostegno ai giovani. Personalmente metto al primo posto della mia lista una solida base operativa: far conoscere a fondo il funzionamento della ‘macchina’ rafforza la sicurezza dei ragazzi e li renderà successivamente molto utili in affiancamento ai seniores che saranno contenti di cedere un po’ di esperienza in cambio di supporto nel disbrigo della inevitabile burocrazia. Un secondo punto fondamentale è il periodo di affiancamento in un team di seniores dove, oltre al disbrigo delle pratiche i nuovi CF possono essere coinvolti nella preparazione e nello svolgimento degli incontri con i clienti dei seniores attraverso la predisposizione di reportistica e proposte di investimento. Questo è un passaggio di maturazione professionale chiave che la rimozione del praticantato ha reso più difficile ma che rimane a mio avviso indispensabile: i giovani, mutuando dalle proposte elaborate dai colleghi più esperti, potranno sentirsi più sicuri nell’approccio con i propri clienti.”

…e facilitare un approccio consapevole alla finanza

“Un altro elemento essenziale per la rimozione delle barriere generazionali è il cambio di approccio alla consulenza: uno studio realizzato da KPMG e AIPB ha evidenziato come oltre il 70% dei clienti private, al momento di ereditare il patrimonio, cambia banca o consulente. Il rapporto spiega che questo accade perché i nuovi eredi, non hanno mai avuto un rapporto diretto con il banker dei genitori. Coinvolgere le nuove generazioni di clienti, creando un dialogo intergenerazionale in seno alla famiglia su temi patrimoniali, non è semplice per il gestore di relazione senior. I giovani consulenti possono svolgere un ruolo determinante in questo processo, aiutando i figli dei clienti senior a sviluppare una maggiore consapevolezza parlando di pianificazione finanziaria e tutela patrimoniale. Se i genitori percepiscono che i propri figli sono informati e preparati, saranno più inclini a coinvolgerli nelle decisioni patrimoniali, favorendo così una preziosa continuità di relazione ultra-generazionale. L’obiettivo, quindi, non è solo attrarre giovani professionisti nel settore, ma anche creare un ponte tra le diverse generazioni di consulenti e clienti, garantendo stabilità e crescita nel lungo periodo.”