L’intervista

Tiziana Leone, Head del Wealth Management di BPS, rappresenta l’azienda per il terzo anno nei lavori dell’Osservatorio Family Office promosso dal Politecnico di Milano e dalla Libera Università di Bolzano. Nel corso dei lavori è stata intervistata su come stanno evolvendo le esigenze delle famiglie imprenditoriali italiane e su quali impatti siano prevedibili relativamente ai servizi e modelli di servizio delle banche private. Di seguito il suo ragionamento.

La centralità del wellbeing

“Credo che il tema centrale del servizio di consulenza patrimoniale, ai singoli e soprattutto alle famiglie, sia il benessere delle persone. Gli anglosassoni definiscono con wellbeing il sentirsi sani, felici e prosperi, godendo di buone condizioni fisiche, mentali e sociali. La questione oggi è centrale perché è documentata ampiamente la relazione complessa tra ricchezza e salute mentale. Una ricerca negli USA ha documentato che oltre un reddito di 100.000 dollari l’anno il tasso medio di felicità delle persone diminuisce in maniera sempre maggiore. È uno scenario che i professionisti del WM devono affrontare con la consapevolezza che la risposta a queste istanze non sono più solo di natura tecnica.”

La prossimità al cliente

“Sebbene una buona condizione economica possa offrire indubbi vantaggi nell’accesso all’assistenza sanitaria e nel soddisfare i bisogni di base, non garantisce di per sé la serenità, che può essere compromessa da diverse evenienze. Per l’esempio l'eccessiva pressione e le aspettative di mantenere la ricchezza possono portare a stress e ansia cronici. La costante ricerca del successo finanziario può essere estenuante, oltre che accompagnata spesso dalla sensazione di sentirsi soli ad affrontare questa sfida. Il tutto si acuisce ancora di più quando alla normale pressione si aggiungono le dinamiche familiari, quando il patrimonio è oggetto di discussione e gestione comune.

In questo caso è indispensabile riuscire a far percepire al Cliente la reale vicinanza, la profondità della relazione diretta, in nome della quale può fare davvero affidamento sulla vicinanza e la presenza del consulente patrimoniale, non solo da un punto di vista tecnico ma anche e soprattutto umano ed emotivo.”

La consapevolezza patrimoniale

“Spesso poi si sottolinea – non ultima Banca d’Italia – che il livello diffuso di educazione finanziaria è abbastanza basso. Ciò significa che le persone non hanno le conoscenze necessarie a comprendere ed interpretare le vicende economiche e prendere le scelte adeguate. Una condizione che spesso non è legata al livello di ricchezza, ma generale. Supportare il Cliente nel comprendere la reale portata di una situazione e delle soluzioni possibili è parte integrante della professione, ma riuscire a farlo in maniera garbata, assecondando le caratteristiche dell’interlocutore, è valore aggiunto. Tanto più vero in un periodo di grandi incertezze come quello degli ultimi anni, con situazioni estreme – pandemia, inflazione galoppante e guerre in primis – che hanno sconvolto la nostra percezione del quotidiano. Quando poi questa situazione si estende ad una famiglia, che comprende persone di età, esperienza e spesso conoscenze diverse, la questione diventa sempre più complessa, e va gestita nel modo corretto.”

L’importanza del tocco umano

“Nell’era della rivoluzione tecnologia poi le soluzioni automatizzate vengono raccontate come la soluzione a tutti i problemi, anche se il discorso è più complesso. È assolutamente vero l’uso sapiente delle innovazioni – penso all’Intelligenza Artificiale – è prezioso nel liberare tempo da impiegare nella parte qualitativa del lavoro, ma si tralascia troppo spesso la sensazione di spaesamento che molti, in particolare persone di una certa età, provano di fronte a questa nuova realtà. Anche in questo il compito del Banker di fiducia è trovare la strada giusta per accompagnare tutti i membri del nucleo familiare lungo il cammino garantendone il più possibile la serenità. In sintesi, direi che la centralità del modello di servizio è mantenere al centro del discorso col Cliente il tocco umano.”