Andrea Pelatti, Team Manager Chiavari di Banca Patrimoni Sella & C. dialoga con noi su forma e sostanza del profilo del Private Banker.

 

Cosa fa del Private Banker un buon riferimento per i clienti?

“Competenza, aggiornamento, disponibilità e soprattutto visione esatta e complessiva del cliente, che per me significa essenzialmente riuscire a comprendere innanzitutto le sue reali aspettative sugli investimenti. Va scoperta prima di tutto la percezione effettiva che una determinata persona ha del rischio, che per esperienza diretta non coincide mai con quella dichiarata in sede di colloquio. È fondamentale riuscire ad inquadrare questa propensione nella realtà delle cose, perché a parole tutti sembrano sempre coraggiosi e pronti ad affrontare un mondo complesso come quello degli investimenti, ma poi ai primi bailamme del mercato arrivano telefonate angosciate. È una cosa che non fa bene a nessuno, che non regala la giusta serenità e tranquillità. Per offrire un riferimento solido e stabile al cliente si deve per prima cosa essere certi che sia consapevole del vero significato della volatilità, che troppo spesso viene considerata e ‘sentita’ solo come un’opportunità in positivo, una condizione sulla quale guadagnare. La sua reale dimensione è molto più ampia: un concetto statistico di scostamento dal valore medio che può assumere – e accade spesso – un significato negativo. Altrettanto importante saper trasmettere, nella stessa ottica, la qualità degli attivi, che consente di superare i momenti di burrasca come quelli che stiamo attraversando, lavorando su una prospettiva reale di lungo periodo.”

Il confronto consente di crescere, anche di sbagliare insieme, imparando e condividendo

 

Nella tua percezione come influisce il momento sulla sensibilità del cliente?

“In questo senso mi sembra di avvertire un cambiamento nella mentalità dei clienti. In Liguria, forse contrariamente ad altre realtà, ho spesso percepito un certo distacco rispetto alle sorti del patrimonio su un orizzonte temporale più lungo, come se il problema diventasse dei figli, in un certo senso, con un passaggio di onori ed oneri. Un atteggiamento fatalista e anche un po’ noncurante che mi pare stia cambiando di segno. Sembrano più sensibili all’argomento. Non dopo la pandemia, francamente, ma la guerra ha destabilizzato. Le persone più anziane ricordano ancora i tempi della guerra, sentir ricorrere certi termini e concetti li ha scossi, dando una prospettiva nuova legata alla voglia di trasmettere il benessere nel tempo. Il fatto che siano messi in discussione quelli che io chiamo i ‘costi della normalità’, la disponibilità di elementi di sussistenza come acqua e luce, dati per scontati per anni, sta colpendo in maniera importante la sensibilità delle persone, spingendo ad un atteggiamento più proattivo, meno cristallizzato, con uno sguardo che va oltre. Tutto questo può anche spingere a considerare in maniera più compiuta gli investimenti in tema di sostenibilità. Sta a noi riuscire a portare cose nuove all’attenzione del cliente, farle conoscere ed accettare, per evolvere, altrimenti il rischio è quello di essere vulnerabili. Lentamente si sta cambiando atteggiamento. Rispetto a sei mesi fa l’argomento ha una presa diversa sugli interlocutori, c’è un cambio di marcia.”

 

Quanto conta la preparazione tecnica nel profilo del Banker?

“Indispensabile. La preparazione a livello tecnico è quella che ti consente di offrire la chiave di lettura giusta su come si affronta un momento come questo. Rimanere informati, aggiornati fa la differenza, perché noi non proponiamo semplicemente un portafoglio di investimenti, ma offriamo delle soluzioni che sono frutto di un’analisi tecnica che tiene conto di tutto, dai movimenti delle banche centrali ai cambiamenti della geopolitica. Sono 22 anni che faccio questo lavoro e devo dire che oggi è una professione completamente diversa rispetto al passato: chi non si aggiorna è destinato ad essere estromesso dallo scenario. In questo senso il valore aggiunto lo da una Banca che ti supporti, e la nostra fortuna è quella di avere un’organizzazione che chiude accordi con molte società, consentendoti di ampliare la disponibilità dei prodotti di qualità da offrire ai clienti, ma che non ti vincola con ordini di scuderia. La formazione offerta dalla Banca è qualitativamente ottima, aiuta a fare quello che molti di noi sentono come un’esigenza, e lo dico da professionista che già nel 2006 ha investito personalmente in un corso EFA per la relativa certificazione. Chi non ha una vera cultura del nostro lavoro viene estromesso, la conoscenza è fondamentale per poter dialogare con il cliente, che in media è molto più evoluto che nel passato.”

 

Le chiavi per la gestione fruttuosa di una rete efficiente?

“Il colloquio, parlare tutti i giorni con i colleghi è importantissimo, perchè il confronto consente di crescere, anche di sbagliare insieme, imparando e condividendo. Emerge il concetto di gruppo, che amo molto più di quello di squadra, che ritengo più retorica. Si è motivati a raggiungere obiettivi comuni, con metodologie compatibili, interscambiabilità dei ruoli e supporto reciproco, senza avere paura che il cliente possa soffrirne. È un atteggiamento propositivo che va coltivato. Per potersi aiutare è necessaria la massima fiducia nella comunicazione dell'operatività quotidiana. Un traguardo è che nel gruppo chiunque possa chiedere aiuto per passaggi tecnici ed amministrativi da gestire per un proprio cliente, per esempio, senza la paura di interferenze o ingerenze. La possibilità di lavorare così non è figlia del caso, ma di un’impostazione e di una cura continua alla relazione tra tutti. Altrove al minimo segno di vulnerabilità per fatti personali c’è l'aggressione al portafoglio, da noi l’atteggiamento è di segno opposto, molto rilassato e positivo. Se ti vedono in difficoltà ti tirano un salvagente, altrove un piombo. Hai la società con te, che ti appoggia e ti sostiene, ed anche i colleghi. È una cosa che ho sperimentato in prima persona, una delle condizioni che in 22 anni di lavoro non mi hanno mai fatto mettere in discussione la mia presenza in Banca Patrimoni Sella, al di là delle offerte alternative ricevute.”

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