Dialoghiamo con Flavio Sarcià, Vice Direttore Commerciale di Banca Patrimoni Sella & C., sul modello necessario ad accompagnare con sempre maggiore efficienza i private banker nel loro percorso professionale e di vita.
Qual è il primo caposaldo della relazione con i private banker?
“Il messaggio forte e chiaro è: concretezza. Una questione di rispetto per tutti coloro che si legano professionalmente alla rete, ed hanno bisogno di un supporto effettivo e in tempi rapidi. Un'azienda e il suo management devono garantire una governance esecutiva capace di 'mettere a terra' rapidamente e nel miglior modo possibile tutto l'apparato di misure che rendono la vita del banker migliore, da tutti i punti di vista. È imperativo offrire tempi brevissimi di risposta con poche chiacchiere e tanti fatti a chiudere il cerchio”.
Il principale elemento che le viene in mente?
“In un mondo sempre più tecnologico la relazione personale rimane essenziale, soprattutto in un ambito delicato come quello della consulenza patrimoniale. Ci devono essere gli spazi fisici di incontro e di confronto, dove il cliente possa trovare il riferimento necessario ad esporre le sue esigenze e dove il private banker possa trovare le soluzioni giuste. È importante la fisicità della succursale della Banca, nella quale si eroghino tutti i servizi utili a fare ciò. E' anche un modo per sollecitare i territori, costruendo relazioni sempre più profonde con esso. Non sono solo uffici, è un hub e un presidio reale che da sicurezza al cliente e una pluralità di strumenti al consulente finanziario. Aprire sedi è un segnale importante. Soprattutto in un momento in cui tante banche chiudono, noi investiamo.”
Cosa ritiene davvero distintivo del modello di BPS?
“Innanzitutto la capacità di colmare a tempo zero i gap operativi, un modo per evitare le farraginosità operative che rallentano il business. In genere le reti lavorano su backoffice delocalizzati, con un allungamento delle procedure e dei tempi che affligge il cliente. Il lavoro è appesantito da spedizioni lente di documenti, con problemi per la formalizzazione fuori sede, ad esempio, complicato anche dai tempi definiti dalla giurisprudenza (penso ai 7 giorni del diritto di recesso). Lavorare in sede consente invece un backoffice localizzato, un valore aggiunto che elimina le problematiche tipiche. A questo si unisce l'attenzione alle piattaforme informatiche, tutte studiate e realizzate a misura di banker. Come ripete Federico Sella, la tecnologia serve ad 'aumentare' il banker, mai a sostituirlo.”
È la conseguenza di un approccio di principio diverso?
“Ho un'esperienza professionale molto lunga, ne ho viste tante. Posso dire con certezza che il presidio del territorio elimina il pending e la soluzione è a portata di mano. Inoltre in Banca Patrimoni Sella vige il principio di una filiera manageriale 'corta', che arriva alla Direzione Commerciale e fino alla Direzione Generale, con risposte e soluzioni pro business e la massima attenzione ai territori e alle operazioni strategiche. Tutte le specificità ed i casi singoli che lo meritano vengono considerati e per ciascuno si trova una soluzione, tutti fattori che danno al private banker una leva in più, la possibilità di assecondare l'esigenza in tempi brevissimi e concorrenziali.”
Come liberare davvero le energie di un private banker?
“Garantendogli una filiera altamente personalizzata senza snaturare la sua libertà d'azione e un'architettura aperta delle scelte. In questo senso mi sento a mio agio nell'offrire l'ampio portafoglio di soluzioni di BPS, sia in tema di risparmio gestito che assicurativo, con una delle offerte multibrand più ampia possibile, con 8 compagnie assicurative incluse. Si offre una vera scelta al cliente, senza imporre nulla. D'altronde quello della Banca è un sistema che permette l'eliminazione della distanza tra il private banker e il mondo della consulenza patrimoniale ad ampio spettro, che nel nostro caso può contare sul filo diretto con la SGR di casa, con delle Gestioni Patrimoniali di assoluta qualità, oltre che con i validissimi colleghi della Fiduciaria e di società prodotto selezionate con grandissima cura e attenzione.”
Quali progetti sono in rampa di lancio?
“Sono particolarmente felice del lavoro che stiamo facendo su Catania, dove abbiamo impiantato il progetto di una sede nello storico palazzo di Villa Romeo delle Torrazze. È un atto di amore e di fiducia verso il territorio, e lo dico anche nel mio ruolo di Vicepresidente Vicario della Sezione Consulenza di Confindustria Catania, da innamorato di una terra che merita grandissima attenzione per la qualità del tessuto imprenditoriale che è stata ed è in grado di esprimere. È la Milano del Sud, come dimostra anche la realtà dell'Etna Valley, un distretto di produzione innovativa che copre dai servizi intermodali al dolciario, dall'oftalmico al biochimico, al petrolchimico e promette di crescere ancora. Pensare di portare la cultura e i servizi della famiglia Sella in questo ambito mi fa pensare a tutto ciò che di importante si può costruire e aiutare a far maturare.”