L’emersione di una profilazione più articolata dei clienti

L’indagine dei maggiori report internazionali sui trend dell’asset e del wealth management evidenzia il cambiamento delle preferenze e delle aspettative dei clienti nel settore della gestione patrimoniale. PwC identifica diversi segmenti chiave di clienti che probabilmente daranno forma al futuro del settore, tra cui millennial, donne investitori e individui con patrimoni elevati (HNWI). Questi segmenti hanno preferenze distinte quando si tratta di strategie di investimento, impegno digitale e investimenti sostenibili. Per soddisfare queste esigenze in continua evoluzione dei clienti, i gestori patrimoniali stanno adottando sempre più soluzioni basate sulla tecnologia come piattaforme di robo-advisory, processi di onboarding digitale e prodotti di investimento personalizzati.

La tendenza ad una sempre maggiore personalizzazione viene colta anche da Capgemini, secondo la quale la gestione patrimoniale sta diventando sempre più focalizzata sul profilo e adattata alle esigenze dei singoli clienti. Le aziende stanno sfruttando l’analisi dei dati e l’intelligenza artificiale per ottenere informazioni dettagliate sulle preferenze, i comportamenti e gli obiettivi dei clienti. Ciò consente loro di offrire consulenza su misura sugli investimenti, portafogli personalizzati e soluzioni di pianificazione finanziaria calibrati accuratamente. L’interpretazione che emerge dal report è che fornendo un'esperienza più personalizzata, i gestori patrimoniali possono approfondire le relazioni con i clienti e migliorarne la soddisfazione.

Secondo Nino Mancini, Responsabile Gestioni Patrimoniali di Banca Patrimoni Sella, “Le esigenze dei clienti sono aumentate, il patrimonio va gestito con una modalità sempre più tailor made. I cluster sono utili per fare un po’ d’ordine, ma mai come oggi è necessario individuare soluzioni su misura del cliente. Di certo profilature diverse disegnano esigenze che possono essere differenti. Magari nel dialogo con i millennial non è necessario un lavoro di affiancamento molto approfondito nel servizio, data la loro propensione media maggiore all’uso delle tecnologie, ad esempio. La gestione va invece immaginata anche in termini di comunicazione nei confronti del professionista di una diversa fascia anagrafica, che in genere ha piacere di una cura ed un’attenzione diverse. Parlando sempre in chiave generale, la questione generazionale incide anche sulla percezione dei diversi strumenti e delle soluzioni di investimento, con il Millennial più affascinato dagli strumenti come gli etf , mentre chi appartiene alla generazione dei Baby Boomer ha una maggiore familiarità e predisposizione verso singole azioni e obbligazioni apprezzando anche il flusso cedolare. Si tratta di calibrare bene le modalità di erogazione del servizio, ma questo va molto oltre le approssimazioni – pur utili – che abbiamo fatto qui”.

 

La tensione verso la sostenibilità degli investimenti

Altro elemento essenziale gli investimenti ambientali, sociali e di governance (ESG) che ancora secondo Capgemini stanno guadagnando terreno in modo significativo nel settore della gestione patrimoniale. I clienti sono sempre più interessati ad allineare i propri investimenti ai propri valori e a supportare le aziende che dimostrano solide pratiche ESG. I gestori patrimoniali stanno incorporando considerazioni ESG nelle loro strategie di investimento e offrendo prodotti focalizzati su ESG per soddisfare la domanda dei clienti.

In questo senso EY da parte sua rileva anch’essa come, man mano che le considerazioni ambientali, sociali e di governance (ESG) acquisiscono importanza tra gli investitori, i gestori patrimoniali stanno incorporando sempre più strategie di investimento sostenibili nelle loro offerte. EY prevede che gli investimenti sostenibili diventeranno una pratica mainstream entro il 2023, con un numero sempre maggiore di investitori che cercheranno di allineare i propri portafogli ai propri valori.

Anche su questo il punto di vista di Nino Mancini regala un approfondimento prezioso: “La sostenibilità è un trend sospinto da forte convinzione diffusa e dalle evoluzioni normative, oltre che dall’emersione di una sensibilità generale mossa dalla consapevolezza che per impattare sulla crisi climatica dobbiamo agire anche sui mercati finanziari. È altrettanto vero però che poi situazioni come quelle degli ultimi due anni, contraddistinti da temi geopolitici decisivi, come le guerre in Ucraina e in Medio Oriente, determinano degli stop and go sul breve. I risvolti di questi accadimenti provocano rendimenti deludenti sugli investimenti ESG, e per far fronte alle esigenze di stabilità finanziaria si opta per scelte più tradizionali e conservative, inevitabilmente. La consapevolezza che dobbiamo avere noi professionisti è che, pur concentrandosi sulla tutela del patrimonio del cliente come obiettivo primario ed immediato, in ogni caso non si debba perdere di vista la produttività prospettica, anche finanziaria, degli investimenti sostenibili. Il nostro dovere è quello di non perdere mai di vista tutte le opportunità che il panorama offre, con particolare riferimento all’ESG, ed è quello che dal 2019 stiamo facendo, avendo avviato un monitoraggio di tutte le Gestioni patrimoniali per capire lo scoring del rating con partner come MSCI, lanciando soluzioni dedicate e aver orientato le nostre policy – in linea con le direttrici istituzionali – per escludere dai portafogli le aziende che non rispettino determinati parametri. Dobbiamo essere in grado di ragionare sul breve e sul lungo, simultaneamente, è il senso più profondo della tutela e della valorizzazione del patrimonio, e quindi del nostro mestiere.”