Pensieri e riflessioni sulla figura del Private Banker con Giuseppe Baudo, Area Manager Sicilia di Banca Patrimoni Sella & C..
Il mestiere del Private Banker richiede delle qualità particolari. Quali le principali, secondo te?
"Le qualità essenziali per un buon Banker sono competenza, cultura, disponibilità, capacità relazionale, disposizione al problem solving, sempre e nei confronti di tutti. Sei e devi essere un punto di riferimento, perchè gestisci soldi, patrimoni, e quindi un pezzo importante della vita delle persone. Per farlo non puoi trascurare nessuna delle voci dell'elenco, ed anzi devi aggiungerci un approccio sempre positivo e propositivo, oltre ad una grande elasticità, intesa come capacità di adeguarsi al senso vero e genuino di una relazione, di ogni relazione. Stringere un rapporto vero con una persona necessita di una buona predisposizione comunicativa, che implica il fare buone domande, proporre le giuste sollecitazioni al cliente, facendogli percepire e capire che sei davvero al servizio suo e delle sue esigenze, familiari, imprenditoriali, di qualsiasi tipo."
Ti riferivi alla cultura, accanto alla competenza. Qual è il confine tra i due elementi?
"Quando parlo della cultura non mi riferisco solo alla preparazione professionale, che è sicuramente fondamentale, ma di tutto quello che è necessario per mostrare il vero standing del professionista e della Banca che si rappresenta. Non è questione di presentarsi in giacca e cravatta, ma innanzitutto di saper scegliere il linguaggio più adeguato e rispettoso della vita, della storia e della sensibilità di tutti. Saper parlare nel modo giusto con un grande professionista affermato e celebrato così come con l'artigiano che ha creato un'impresa fiorente e che da lavoro a tante persone partendo dalla sua attività è mostrare il giusto grado di attenzione e rispetto per chi ha messo a valore talento e competenze costruendo patrimoni. Essere in grado di scegliere questo registro è senz'altro un fatto culturale, legato ad un'idea precisa del valore, delle persone prima di tutto."
Qualche considerazione sul modo più giusto di stare vicino ai clienti in un momento così delicato?
"La regola per eccellenza è riuscire a stare vicini, far percepire chiaramente che non scappi, non metti la testa sotto la sabbia. Devo anche dire che i clienti sono spesso molto lucidi, capiscono che il momento è molto complesso, le condizioni dei mercati sono quelle che sono, sotto la pressione della guerra e delle altre condizioni difficili del periodo, ma qui si vede anche il grado di fiducia che sei riuscito a costruire. Non chiamano nemmeno spesso perchè sanno che si lavora prendendosi realmente cura di tutto, facendo i necessari eventuali aggiustamenti della rotta. Penso sia importante trasmettere serenità ed evitare ulteriori ansie, per quanto possibile. Scelgo sempre di ragionare con loro al di là dei numeri del momento, puntando ad una visione più ampia, che guarda ai trend. Ancora una volta, le scelte di comunicazione che fai sono essenziali."
Mostrare il giusto grado di attenzione e rispetto per chi ha messo a valore talento e competenze costruendo patrimoni
E nella gestione della rete? Quali sono delle buone chiavi di lettura?
"Abbiamo parlato di prossimità, problem solving, concetti giusti, ma mi piace fare un esempio per calarli nel concreto. In pieno Covid abbiamo vissuto tutti mesi difficili e frustranti. Ho organizzato ogni giorno alle 17.30 una videconference che serviva ad offrire un riferimento in un momento in cui ci si sentiva tutti smarriti. Ebbene già dopo la prima settimana è diventato un appuntamento desiderato e atteso da tutti, perchè consentiva di proseguire in qualche modo le attività, anche aggiungendo nuovi pezzi. Si dialogava con le società prodotto, abbiamo imparato l'operatività digitale - il che è stato e rimane molto utile - insomma, ci siamo adattati, insieme, e nel modo giusto. Adeguarsi è saper cogliere le opportunità. La parte più soddisfacente è che qualcuno mi ha proposto di riusare quella formula anche oggi che la fase più critica dell'emergenza si è chiusa. L'idea, forse legata alla mia origine meridionale, è che alla base di qualsiasi legame importante deve esserci una relazione personale, un rapporto fiduciario. È il bagaglio che mi porto dietro grazie alla mia esperienza trentennale: l'empatia.”
Il rapporto con l'organizzazione?
"Quello di cui ho parlato è perfettamente calato nella realtà di Banca Patrimoni Sella & C. Sono nel gruppo da 24 anni, ho visto nascere la Banca sin dalle origini, ed addirittura da prima. Ho avuto offerte importanti nella mia carriera, con proposte economiche di rilievo, ma io credo nella mission di questa azienda, che ci considera persone e non numeri. Una delle cose che apprezzo di più è la capacità della Banca in ogni momento e ad ogni livello di intercettare chi ti può aiutare a risolvere un problema, nel concreto, senza limiti e con un vero spirito di collaborazione. Siamo una Banca proattiva, hai la possibilità di dialogare con tutto il management, fino ad arrivare all'Amministratore Delegato. Qui tutti fanno tutto per tutti, perchè c'è fiducia reciproca e si sa che le richieste hanno sempre un fondamento, non nascono dal nulla, e quindi non vengono trascurate. Cosa che non può accadere in una banca industriale, che vive di un modello diverso. Non sono disposto a perdere un simile grado di attenzione e personalizzazione del rapporto."