Le masse patrimoniali in gioco: 300 miliardi di dollari

Il XIX Forum del Private Banking, promosso dall’AIPB (Associazione Italiana Private Banking), era dedicato al tema “Un patto tra le generazioni: l'agenda del Private Banking”, a sottolineare un’esigenza stringente relativa alle diverse implicazioni dei passaggi generazionali. Iniziamo dai dati patrimoniali: secondo quanto emerso, l'industria assisterà a importanti passaggi di ricchezza da parte della generazione attuale di clienti verso la generazione successiva, nella misura stimata di 22 miliardi di euro entro la fine dell'anno alle generazioni più giovani. Una cifra che entro il 2028 salirà a circa 180 miliardi di dollari e entro il 2033 a 300 miliardi di dollari.

La clientela: un target anagrafico molto variegato

Ad oggi i professionisti dell’industria del Private Banking gestiscono contemporaneamente cinque generazioni di clienti con pesi estremamente diversi: dalla fascia fino ai 44 anni (9% dell'AuM) si passa a quello dai 45 ai 54 anni che vale l’11%, mentre il gruppo di età compreso tra 55 e 64 anni ‘pesa’ per il 25%, quello di età compresa tra 65 e 74 anni il 23%, ed infine il 32% dei consumatori con un’età superiore ai 74 anni. In una gestione del patrimonio dinamica e intertemporale, è necessario tenere conto dei diversi bisogni, aspettative e desideri di ogni generazione. Ad esempio, quando un Private Banker fornisce consulenza ad un cliente di età compresa tra 55 e 64 anni, si troverà in genere di fronte a richieste che includono la presenza di un figlio di età inferiore a 40 anni e di un genitore di età superiore a 70 anni, considerando le medie ponderate.

Il profilo dei Private Banker e la necessità di immettere nuove energie

Sul versante professionale, i dati raccontano di come la compagine dei Consulenti Finanziari, essenziale per gestire le aspettative e le necessità della clientela, si stia riducendo numericamente sempre più, dato che l'età media dei Private Banker è aumentata (da 46 anni nel 2012 a 53 nel 2023). Un dato che rende intuitivo come sia importante che i giovani entrino nel settore senza disperdere le competenze dei professionisti più esperti. I banker più anziani di 60 anni sono aumentati dal 2% al 14% in meno di un decennio, e l’elemento preoccupante è che solo il 15% dei giovani pensa che il settore finanziario sia un posto di lavoro attraente, secondo l'analisi del Nuovo Osservatorio AIPB "Il settore finanziario e il Private Banking: come attrarre la Next Generation".

Valerio Vagge: l’importanza di una cultura e di una visione familiare

Per far fronte a queste sfide è necessario un approccio adeguato, che riesca a costruire un supporto professionale di qualità per un’industria in grande crescita, chiamata a confrontarsi con richieste sempre più articolate. In merito è significativo il parere di Valerio Vagge, Capo Area della Liguria di Banca Patrimoni Sella, forte di una storia professionale e personale peculiare.

“L’esperienza della mia famiglia è fatta della somma di generazioni che si confrontano quotidianamente sulla professione, sull’evoluzione dei clienti e dei loro gruppi familiari. Seguiamo i clienti generazione per generazione, crescendo insieme. È un retaggio che viene da mio padre e che continua con me e mia sorella. Il confronto prospettive diverse non è sempre semplice, anche perché non può esserlo per natura. È normale e fisiologico che a diverse età corrispondano diverse visioni della vita, degli affari, delle scelte importanti per sé ed i propri cari. La parte impegnativa ma gratificante del lavoro è proprio trovare una quadra tra le sensibilità diverse, attraverso il dialogo, tenendo sempre nel dovuto conto e rispettando le differenze che non sono solo legate all’età, ma anche al carattere delle persone. Mediare è fondamentale, e il successo di questo approccio emerge quando la storia delle famiglie – dei clienti e dei consulenti – procedono insieme, in continuità, come accade nel nostro caso. D’altronde l’unico modo di ragionare sulla consulenza patrimoniale è pensare alle generazioni successive. È un gioco di lungo periodo, che va oltre noi come singoli.”

Il modello di crescita dei professionisti di Banca Patrimoni Sella

Un punto di vista che incide anche in modo importante sulla costruzione delle nuove professionalità del settore: “La famiglia Sella, per sua storia, tradizione e cultura, crede nella continuità come valore fondante. Federico Sella in particolare dice spesso di voler vedere lavorare nell’azienda i figli dei figli di chi oggi è coinvolto, e non solo tra i Private Banker. È un modo di costruire e consolidare il vincolo di fiducia sulla quale costruire poi la relazione col cliente. Da noi sono diversi i casi di famiglie che portano avanti un’unica storia professionale. Garantirla, tutelare il passaggio ed accompagnarlo è il miglior modo di assicurarsi che il patrimonio di reputazione, credibilità e competenze non vada disperso.”