L’intervista

Gennaro Testa, Senior Private Banker di Banca Patrimoni Sella, è stato selezionato come uno dei profili significativi per delineare l’evoluzione dell’industria nel progetto “Citywire Italia Top 30 – speciale Private Banking”, un supplemento in formato digitale dedicato al tema. In occasione del suo dialogo con la testata specializzata l’abbiamo coinvolto per una riflessione a tutto campo sui temi della consulenza patrimoniale.

 

Il profilo

Gennaro Testa inizia la sua carriera bancaria nel 1990 presso il Banco di Napoli. Dopo un primo anno allo sportello, vince una selezione interna che lo porta a lavorare nel capital markets. Questa esperienza gli permette di partecipare a corsi di formazione e stage a Londra e New York, dove si specializza in prestiti sindacati e vive la crisi valutaria del 1992, un periodo di forte volatilità sui mercati internazionali. Nel 1995, a seguito della crisi del Banco di Napoli, rientra in Italia e diventa trader sui titoli di Stato italiani, americani ed inglesi gestendo questi strumenti ed altri asset finanziari per la proprietà della Banca. Nel 1997, rifiutando un trasferimento, passa alla Banca del Salento, una realtà più piccola ma ambiziosa, dove continua a crescere professionalmente fino a quando la banca viene venduta al Monte dei Paschi di Siena. Dal 2000, Gennaro inizia un lungo percorso in Banca Euromobiliare, dove rimane fino al 2024, ricoprendo ruoli sempre più rilevanti nel private banking. Durante questi anni, gestisce un portafoglio clienti in continua espansione, grazie a un mix di competenza e relazioni consolidate. Parallelamente alla carriera, consegue una laurea in materie economiche con indirizzo internazionale.

 

Un approccio rispettoso

“Non ho mai fatto alcuna attività di procacciamento dei clienti in modo diretto, come telefonate o altre iniziative di marketing. Tutti i miei clienti mi sono sempre stati portati da altri, attraverso il passaparola, quindi grazie ai referrals. Questo sistema ha funzionato per me sin dall'inizio ed è stata una vera fortuna. Ho avuto la possibilità di entrare in ambienti di lavoro molto interessanti ed avvincenti e, mantenendo sempre un basso profilo, sono riuscito a costruire rapporti di fiducia senza mai forzare nulla. Questo approccio discreto mi ha aiutato moltissimo. La strategia del low profile, tipicamente anglosassone, mi ha permesso di essere percepito come più accogliente, senza mettere pressioni. Quando si stimola troppo una relazione, il rischio è che sembri esserci sempre un secondo fine, ma non è mai stato il mio caso. Sono fortunato, ho una clientela davvero bella e variegata, e sono estremamente contento del percorso che ho fatto.”

 

L’importanza di un’esperienza articolata

“Il mio percorso professionale si è articolato in diverse fasi. Ho iniziato con un ruolo di sportellista per poi passare ad una esperienza estera nel Capital Markets e rientrato in Italia ad un lavoro sui mercati finanziari nella Trading Room della Banca, poi ho scelto di spostarmi verso un lavoro in filiale e, infine, mi sono specializzato nel private banking. Ogni passaggio è stato fondamentale per la mia crescita professionale, perché mi ha permesso di acquisire una visione a 360 gradi, che oggi metto in pratica nel mio lavoro quotidiano ed a disposizione della clientela.”

 

L’equilibrio come risorsa professionale

“Le sfide che ho affrontato nel corso degli anni, dalle crisi del '92 fino a quelle più recenti, mi hanno dato la solidità necessaria per restare sereno anche nei momenti difficili. Questo è un aspetto cruciale nel mio lavoro, perché i clienti cercano tranquillità, soprattutto nei periodi di incertezza economica e finanziaria. Oggi il nostro ruolo va oltre la pura gestione del patrimonio: è diventato quasi psicologico, dove il supporto emotivo ai clienti è essenziale. Mi sono sempre sforzato di entrare in empatia con i miei clienti, instaurando un rapporto di fiducia che va ben oltre il lato professionale. A volte mi capita persino di selezionare i clienti con cui lavorare, perché per me è fondamentale avere a che fare con persone perbene. Preferisco costruire rapporti con chi condivide i miei valori e mi permette di mantenere una relazione basata sulla fiducia reciproca.”

 

L’evoluzione del Private Banking

“Per quanto riguarda il private banking, sono attivo in questo settore dal 2000 e ho assistito a un'evoluzione significativa della professione. I mercati e la tecnologia hanno trasformato il nostro lavoro, rendendolo da un lato più semplice, grazie agli strumenti avanzati di cui disponiamo, ma anche più complesso, perché la sovrainformazione spesso crea ansia nei clienti. A volte, la tecnologia può diventare un'arma a doppio taglio: se da una parte offre grandi vantaggi, dall'altra rende i mercati più volatili e nervosi. Per questo motivo, la gestione emotiva dei clienti è diventata centrale nel nostro lavoro.”

 

La visione della sostenibilità

“Un altro tema cruciale oggi è la sostenibilità. Le considerazioni ESG (Environmental, Social, and Governance) sono diventate fondamentali, non solo per una questione etica, ma anche per gli impatti concreti che hanno sui mercati e sugli investimenti. I cambiamenti climatici e sociali stanno trasformando radicalmente il nostro modo di vivere e investire. Per me, gli investimenti ESG rappresentano un'opportunità per stimolare le aziende ad adottare pratiche più sostenibili, sebbene non sia sempre facile metterli in pratica. Oggi, però, una parte dei miei portafogli è sempre destinata a questo tipo di investimenti, cosa che fino a qualche anno fa era impensabile.”

 

Le strategie di diversificazione

“Per quanto riguarda la diversificazione, è da sempre uno dei pilastri del mio approccio. Non esiste un portafoglio monomarca o monoasset, perché ogni cliente ha esigenze uniche. Per me, la diversificazione è essenziale non solo per ridurre i rischi, ma anche per cogliere le opportunità che i mercati offrono. Ho imparato, attraverso le crisi passate, che avere un portafoglio ben diversificato permette di affrontare con maggiore serenità anche i periodi più turbolenti.

Ogni cliente è unico, con esigenze diverse, e per questo motivo costruisco portafogli personalizzati che includono una varietà di asset. La chiave è non puntare tutto su un solo tipo di investimento, ma bilanciare il rischio e cogliere le opportunità in diversi settori. La mia esperienza mi ha insegnato che è fondamentale mantenere una flessibilità tale da poter sfruttare le occasioni di mercato, soprattutto nei momenti di crisi. Oggi, con l’aumento dei tassi, abbiamo la possibilità di ridurre il rischio nei portafogli mantenendo comunque rendimenti accettabili. La selezione degli investimenti è cruciale, e mi concentro su soluzioni che permettano ai clienti di partecipare alla crescita economica mondiale, senza esporli a rischi eccessivi.

Negli ultimi anni, l'innalzamento dei tassi di interesse ha modificato il nostro approccio. Oggi è possibile ottenere rendimenti interessanti riducendo il rischio, grazie a una maggiore attenzione agli asset governativi e alle obbligazioni ad alto rendimento. L'azionario, invece, non lo vedo come una componente di rischio, ma come una partecipazione alla crescita economica globale. Quando spiego ai clienti che, in certi casi, un'azione può essere meno rischiosa di un'obbligazione, spesso riesco a far comprendere loro meglio il valore della diversificazione. In conclusione, il nostro lavoro richiede una costante attenzione, capacità di adattamento e una visione di lungo periodo. Ogni crisi può essere vista come un'opportunità, e la chiave è avere sempre il polmone finanziario necessario per coglierla quando si presenta.”