La case history: bancassicurazione e digitalizzazione
Advisor Private ha realizzato un’intervista ad Enrico Boggio - Direttore Operations e ICT di Banca Patrimoni Sella & C. - e Carlo Massimiliano Speranza, Capo dello Sviluppo del Business Internazionale di Armundia Group, per approfondire le sfumature del concetto di bancassicurazione e di come possa rivoluzionare la relazione tra banker e cliente attraverso le piattaforme tecnologiche più evolute, partendo dalla comune esperienza delle due aziende. Il focus è legato alla percezione secondo cui il modello di servizi bancassicurativi sia effettivamente un'area di valore molto interessante per l'Italia. La strategia di bancassurance è destinata a diventare sempre più importante per le banche per soddisfare le esigenze dei clienti e fornire consulenza patrimoniale completa, così come per le compagnie assicurative, che hanno scoperto il canale bancario come un'ulteriore e significativa fonte di distribuzione. Tuttavia, per garantire una relazione banker-cliente più stretta, il modello deve essere sempre più votato al digitale, mantenendo la priorità dell'incontro e della funzione del rapporto interpersonale fisico. Oggi, i consulenti finanziari sono più responsabili della gestione e della protezione dei patrimoni finanziari. Quindi, per garantire un servizio cliente-centrico, integrato, sostenibile e altamente personalizzato che sia in grado di interagire efficacemente con il mondo assicurativo, ha bisogno di strumenti aggiornati, evoluti e intelligenti. Ciò è necessario per le sue interazioni con le famiglie e le imprese.
Di seguito un estratto del testo:
Qual è stata l’esigenza di partenza di Banca Patrimoni Sella & C. e la strategia in tema bancassicurazione?
ENRICO BOGGIO: La bancassicurazione può contribuire in maniera importante a salvaguardare il patrimonio economico e personale delle imprese e delle famiglie del nostro Paese, sia riguardo alla sua gestione che alla sua protezione e successione, ed è sempre più necessario unire le forti competenze assicurative alla profonda conoscenza dei clienti che ha una banca. L’integrazione del mondo assicurativo nel nostro settore può avere, sicuramente, delle aree complesse ma, al tempo stesso, porta con sé un enorme potenziale, perché completa e integra l’offerta bancaria. In questo senso, il focus sulla bancassurance sta diventando una priorità fondamentale anche per Banca Patrimoni Sella, che riconosce l'importanza di una gestione olistica dei clienti. All’interno del nostro modello, possiamo dire che sta nascendo la necessità di ridisegnare il processo di consulenza e di rendere la bancassicurazione uno spazio strategico e integrato di opportunità. Non ci indirizziamo più, quindi, solo ed esclusivamente verso una diversificazione degli investimenti ma anche verso un'analisi attenta dei bisogni dei clienti nel corso della loro vita, compresa la gestione delle relazioni familiari e l'evoluzione complessiva del patrimonio. Tra gli asset, oltre alle gestioni patrimoniali e i fondi, emerge di conseguenza anche il tema assicurativo che, nell’ambito della pianificazione finanziaria, ha dei vantaggi sia dal punto di vista del rendimento e dei costi sia nella gestione dell’asse ereditario.
Perché la necessità di una piattaforma digitale di bancassicurazione?
ENRICO BOGGIO: Le opportunità tecnologiche possono consentire di personalizzare tutte le soluzioni di investimento e protezione con un servizio sempre più utile e davvero in linea con le esigenze del cliente. Nella bancassicurazione rimane distintivo e centrale il fattore umano, a cui è demandata la relazione di vicinanza, la capacità di ascolto, la comprensione delle problematiche e delle esigenze del cliente stesso e, quindi, la competenza professionale nella definizione delle proposte. La combinazione tra fattore umano e strumenti gestionali evoluti consolida e amplifica questo rapporto. Attraverso un’importante razionalizzazione dei processi, la tecnologia libera il tempo del banker concentrando le sue competenze sulle reali necessità del cliente: è un driver che non solo innova il modello di servizio bancassicurativo ma ne concentra il valore. Da tempo, Banca Patrimoni Sella ha anche introdotto nella sua offerta anche le polizze assicurative come strumenti di investimento, in particolar modo polizze unit linked con fondi sottostanti (portafogli di fondi o multi-ramo) e polizze di private insurance, prodotti custom realizzati per ogni singolo cliente. Inoltre, all’interno delle polizze multiramo, sono state prese in delega delle linee di gestione, con una parte dei fondi che le compagnie stesse collocano gestita direttamente da noi. Le partnership che abbiamo chiuso sino ad oggi ci hanno portato ad avere un’importante differenziazione di prodotti e di investimenti sottostanti. Un processo che si sposa perfettamente con il nuovo disegno di modello di consulenza che stiamo portando avanti e nel quale l’apporto di una piattaforma tecnologica con un unico processo di collocamento e gestione delle polizze è stato determinante. Abbiamo, quindi, deciso di investire in un piano che mirasse a razionalizzare i processi interni dal punto di vista dell’efficienza, dell’agilità e della velocità, per giungere a una banca ancor più orientata alla consulenza specialistica sull’intero patrimonio detenuto dalla clientela, sia finanziario sia assicurativo.
Quali erano gli obiettivi principali da raggiungere?
ENRICO BOGGIO: Sono stati due. Il primo, l’efficientamento dei processi, per facilitare il banker e, di conseguenza, il cliente. Il secondo, la qualità dei dati nella gestione del portafoglio. Una piattaforma digitale integrata consente, infatti, di gestire il portafoglio assicurativo anche in banca, un po’ come se fosse il portafoglio contabile della compagnia di assicurazione. Questa è la grande differenza rispetto a database alimentati esclusivamente dai flussi delle compagnie che non consentono, appunto, di monitorare le logiche legate al ciclo di vita di un prodotto assicurativo e che, se non vengono riportate anche nel portafoglio della banca, possono creare un disallineamento in termini di valorizzazione delle polizze e di movimentazioni contabili. Un ulteriore e importante fattore è stato poter disporre di dati che consentissero di produrre una reportistica evoluta al cliente, calcolando correttamente le performance delle polizze e allineandole con quelle degli altri strumenti finanziari collocati. Infine, un aspetto complesso ma stimolante si è rivelato legato alla normativa MiFID, ovvero alla necessità di avere un sistema di valutazione dell’adeguatezza delle polizze al profilo del cliente, contestualizzata all’interno di tutto il portafoglio complessivo e del patrimonio detenuto, che diventa impossibile senza una piattaforma integrata con il motore della Banca.
Com'è nato il progetto di collaborazione? Perché la scelta di Armundia Group?
CARLO SPERANZA: Il rapporto di conoscenza con Banca Patrimoni Sella è di lunga data e la collaborazione è nata in modo naturale nel momento in cui la Banca ha sentito la necessità di una piattaforma end-to-end che supportasse le loro strategie. Così abbiamo iniziato a ragionare insieme su un’ipotesi di costruzione di un percorso e di uno strumento adatto ai loro bisogni. In Armundia siamo convinti che una buona piattaforma debba essere in grado di supportare non solo un piano strategico ma anche le sue evoluzioni. Oggi ciò che fa la differenza è la capacità di leggere e interpretare il mercato, e anche l'abilità di implementare nuove strategie. A questi fattori distintivi del nostro approccio al cliente si aggiunge il carattere innovativo della nostra piattaforma, che razionalizza e ottimizza i processi, indipendentemente dalle compagnie coinvolte, semplificando il lavoro dei banker e consentendo loro di concentrarsi sulle proprie competenze e responsabilità.
ENRICO BOGGIO: Oltre alla bontà tecnologica della piattaforma, su questi progetti complessi - dove conoscere la parte assicurativa è fondamentale ed è difficile trovare competenze approfondite - fa la differenza l’expertise di business del fornitore. È stato importante riscontrare in Armundia quel tipo di esperienza, che ci ha permesso di trovare– in loro - il partner giusto da questo punto di vista.
Quali sono i punti di forza della nuova piattaforma offerta?
CARLO SPERANZA: La soluzione che abbiamo implementato in Banca Patrimoni Sella rappresenta l’evoluzione e la nuova era delle piattaforme Armundia. Armundia 3SIXTY, infatti, è in grado di gestire completamente, in un unico grande processo modulare, tutto il mondo della consulenza assicurativa e finanziaria. La soluzione adottata da Banca Patrimoni Sella utilizza solo una parte specifica, che è quella della bancassicurazione, ma sfruttando al meglio le caratteristiche di tutta la piattaforma di consulenza finanziaria. Tra gli aspetti chiave, la totale conformità alla normativa vigente: sin dall'inizio del processo di profilazione del cliente, vengono inglobate sia le disposizioni MiFID che le specifiche IDD del settore assicurativo. Un altro punto cruciale è l’integrabilità della piattaforma. Questa caratteristica riveste particolare importanza, soprattutto considerando che il settore assicurativo è ancora in fase di evoluzione in termini di standardizzazione, a differenza del settore bancario più consolidato. La piattaforma Armundia è integrata perfettamente all’ecosistema bancario di Banca Patrimoni Sella, all’infrastruttura IT esistente e al suo sistema di consulenza, oltre che con i sistemi informativi di tutte le compagnie di assicurazione con cui la Banca ha accordi di collaborazione. Recentemente abbiamo implementato anche il sistema di calcolo dei rendimenti e delle commissioni specifici per il mondo assicurativo, che fornisce dati al sistema centralizzato. Altro fattore chiave, la scalabilità della piattaforma. L’architettura a microservizi la rende dinamica e facilmente adattabile nel tempo. Questa flessibilità permette di rispondere prontamente a eventuali cambiamenti nelle esigenze o nelle strategie della Banca, consentendo un rapido sviluppo e l'implementazione di nuove funzioni e caratteristiche.
Come viene efficientata l’attività del banker attraverso la piattaforma?
ENRICO BOGGIO: Oltre al tema dell'efficientamento dei processi e, quindi, della capacità di un sistema di facilitare il lavoro del banker e, di conseguenza, la sua relazione con il cliente, c'è sicuramente da considerare anche il focus sulla qualità dei dati nella gestione del portafoglio. Quando si interagisce con il mondo assicurativo, una piattaforma end-to-end intuitiva, facile da utilizzare e completa per quanto riguarda la profilazione e la conoscenza del cliente e dei suoi bisogni - come Armundia 3SIXTY - consente di gestire tutte le logiche del prodotto assicurativo. E di farlo in meno tempo e con un processo guidato che porta a non commettere errori anche nella compilazione e nella gestione di tutti i documenti anagrafici e nei questionari che accompagnano la proposta contrattuale. Senza dimenticare tutta la fase del post-vendita, con una reportistica che garantisce di avere sotto controllo la situazione del cliente, evitando il più possibile la produzione di documenti cartacei.
CARLO SPERANZA: La customer experience superiore della piattaforma consente al banker non solo di creare un’offerta personalizzata, grazie all’analisi predittiva dei dati, ma anche di accompagnare il cliente lungo tutto il customer journey seguendo le evoluzioni, presenti e future, delle sue esigenze assicurative e del suo profilo di rischio. L’elevato livello di innovazione tecnologica è un altro carattere distintivo del progetto. Il nuovo sistema applicativo di bancassicurazione di Banca Patrimoni Sella, infatti, combina avanzati motori di calcolo per l’automazione del workflow operativo, evolute tecniche di machine learning per l’analisi e la convergenza dei dati a supporto dei processi decisionali e servizi di business intelligence per la simulazione, il monitoraggio e l’ottimizzazione delle performance.
In termini numerici, quali sono i parametri misurati e i risultati a 6 mesi dall’implementazione della piattaforma di Armundia?
ENRICO BOGGIO: Stiamo ancora portando tutti i prodotti assicurativi sulla piattaforma, si tratta di un progetto in corso che non si è ancora concluso ma che sta già mostrando risultati di successo.
CARLO SPERANZA: Siamo sicuri che la strategia adottata e gli ottimi risultati sinora raggiunti permetteranno a Banca Patrimoni Sella di attuare in tempi ragionevoli un processo di bancassicurazione completo, razionale e sostenibile, che guarda ad una banca del futuro sempre più interconnessa con gli altri settori, evoluta e dalla parte del cliente. Da anni studiamo le dinamiche di convergenza del comparto bancario con quello assicurativo, prefigurandone le opportunità di business. Adesso i tempi sono maturi e la cultura della bancassicurazione di nuova generazione viene promossa e lanciata sul territorio italiano.