L’intervista
La Geografie di Advisor Private è dedicata alle specificità del private banking nei territori italiani attraverso le parole dei protagonisti che li vivono ogni giorno. Antonio Martello, Capo Area territoriale di Banca Patrimoni Sella, ci offre una prospettiva unica su come la banca si integri nel tessuto socio-economico locale.
Cosa caratterizza il private banking nella regione a lei affidata?
"Il segmento del private banking registra una forte crescita in Campania, pur con le specificità di un mercato di riferimento molto diverso da quello delle regioni settentrionali. In particolare, per ciò che riguarda la clientela assistiamo ad un cambiamento del profilo medio, con l'emersione del cliente imprenditore che va a sostituire la figura tradizionale del cliente redditiere. Una dinamica che rispecchia la realtà di patrimoni che, passando di generazione in generazione, si frazionano e perdono integrità e solidità. Rimangono molto rilevanti per noi il settore dell'alberghiero, della ristorazione e dello shipping.
Chi è il cliente di fascia private tipico di questa area? Esiste una profonda differenza tra il capoluogo regionale e le altre aree?
"La quota numericamente più significativa di clienti è concentrata nella fascia 500mila-1 milione, se consideriamo la ricchezza gestita si deve fare riferimento ai patrimoni che vanno da 1 a 5 milioni ed oltre i 5 milioni. In termini di concentrazione territoriale, se Napoli mantiene una densità di relazioni importanti per noi, gli altri centri dimostrano una crescente vivacità e vitalità, tale da farci progettare un aumento della nostra presenza, sia come numero di professionisti che di sedi territoriali."
Quanto pesa la nuova generazione (diciamo under-40)? Esprimono una autonomia nel rapporto col private banker di famiglia?
"Quella degli under 40 è una generazione composita, rappresentata da un quadro che, nella nostra realtà territoriale, è resa sempre più interessante da una serie di self-made men, figure che hanno creato e stanno creando realtà di successo, senza averla ereditata da generazioni precedenti. Dialogare con loro è una sfida stimolante per tutto il comparto, e noi la raccogliamo con piacere. Sono meno fidelizzati, da convincere con la professionalità ed un confronto continuo, basandosi sulle doti empatiche che richiedono a chi li supporta nella tutela e valorizzazione del loro patrimonio. Sono molto esigenti e il loro profilo necessita di un grado di preparazione elevato, che siamo felici di poter offrire loro."
Quali sono i vostri numeri nella regione?
"La nostra rete in Campania conta attualmente 55 Private Banker, che gestiscono 2,1 miliardi di masse, per una clientela composta per i due terzi da uomini e dal restante terzo da donne."