Il dibattito odierno sul futuro dell’industria del Private Banking rimarca come sia essenziale inserire nuove risorse nella professione della consulenza finanziaria. Dialoghiamo su questo tema con Valter Nanni, Capo Territoriale Centro Sud Isole di Banca Patrimoni Sella.
La prospettiva dei principi
"Il Private Banking sta vivendo un momento particolare che richiede la formazione di professionisti giovani, preparati e motivati. Una questione primaria che deve però fare i conti con le difficoltà fisiologiche di ragazzi e ragazze che iniziano questo mestiere e devono confrontarsi con la sfida della credibilità e della reputazione indispensabili per costruire il rapporto di fiducia col cliente. In questo senso il primo elemento di cui tenere conto è selezionare giovani con un patrimonio di valori sano, cresciuti secondo un codice di valori ben definiti, che nel caso della nostra azienda coincide con quello della famiglia Sella. Si parla di un'esperienza imprenditoriale maturata in 14 generazioni e più di 450 anni, con oltre 130 nel settore bancario. Bisogna accogliere il cambiamento, ma farlo sempre nel rispetto della storia che si ha."
Il ruolo essenziale dei valori
"Quello del Private Banker è un percorso professionale ma anche un percorso di vita. In questo senso bisogna essere in grado di arricchire la missione di cura e valorizzazione del patrimonio con un approccio manageriale, culturale, sociale che sia ispirato alla prudenza, alla riservatezza, alla meritocrazia e alla trasparenza. Tutto ciò permette di offrire la vera qualità del servizio al cliente. I risultati della nostra professione derivano dal nostro comportamento, essere rispettosi paga. Proprio come accade nelle famiglie: se si tramanda un'educazione sana ne deriva una crescita sana, se si semina bene si raccoglie, ed è un metodo che ci dà il conforto di un'ottima riuscita in questi anni nella crescita di Banca Patrimoni Sella."
Oltre la logica del 'reclutamento'
"Tutta l'industria del Private Banking ha bisogno di giovani colleghi in gamba, ma il meccanismo migliore per trovarne non è quello del reclutamento di massa, che si basa sull'aumentare il numero di persone coinvolte per poi fare uno scarto quantitativo dei meno adatti. Si deve saper osservare quali giovani mostrino la giusta predisposizione e trasmettere loro il senso della necessaria adesione ai principi di cui parlavo. Si deve costruire un percorso molto lungo da fare insieme, l'obiettivo è coinvolgere le persone - non solo i clienti, ma anche i banker - in un cammino che deve auspicabilmente durare un'intera carriera e, in certi casi, proseguire con la generazione successiva. Come nella gestione del patrimonio, si tratta di fondare una relazione sulla fiducia che dura nel tempo, da tramandare di generazione in generazione. È il nostro vero asset e il nostro obiettivo principale, come ripete sempre Federico Sella."
Programmi e soluzioni di formazione
"Accanto a questa che potremmo definire 'educazione sentimentale' del Banker si deve aggiungere anche una formazione sul campo molto mirata ad aiutare le nuove leve ad affrontare le questioni pratiche. Serve formazione sugli strumenti, sulle pratiche e le tecniche, ma soprattutto una guida in termini di mentorship che si traduca in formazione sul campo, mirata ad aiutare le nuove leve nel loro percorso. Per i 25-30enni oggi è molto difficile inserirsi, la clientela mostra grande attenzione al grado di esperienza. In questo senso ci siamo attivati per coadiuvare la crescita interna, stiamo studiando soluzioni di accompagnamento mirate alla formazione dei giovani professionisti, per poter lavorare insieme e costruire il futuro. Dobbiamo mirare a creare un percorso chiaro, trasparente ed anche remunerativo per i giovani, perché, assorbite la visione e le competenze, possano seguire questa strada. È un investimento nel quale crediamo fermamente come Banca, oltre che un segno di attenzione e rispetto per i giovani che vogliono seriamente impegnarsi in questa difficile ma affascinante professione. Il rapporto con loro è uno scambio nel quale guadagniamo entrambi: loro in esperienza e noi nel ricevere nuovi stimoli e impulsi dalla loro visione del mondo e della loro expertise tecnologica."